La semana pasada tuve una conversación con uno de los técnicos de Avast (cuya versión gratuita es líder con más de un 11% de cuota de mercado mundial de los antivirus) porque una de nuestras webs en Wordpress había sido bloqueada por su software. Los consejos que me dio sirvieron para que se desbloqueara rapidísimamente y por eso quiero compartirlos con vosotros.
Ahora que ya sabéis que estoy enganchado a TED.com, os puedo contar que ayer vi una ponencia espectacular de Malcom Gladwell -autor de Tipping Point y Blink, entre otros- en la que hablaba de cómo Howard Moskowitz reinventó la salsa de spaghetti y, de paso, los test de producto que con él pasaron a ser relacionales.
Un detalle que me llama la atención es el poco tiempo que los entrevistados españoles dedican a estudiar la empresa para la que presentan candidatura y las pocas “ofertas de venta” (“sales pitches”) que lanzan durante la entrevista. Una entrevista de trabajo, o una presentación de empresa son 10-15 minutos que no se van a repetir jamás si no los preparas y tienes en cuenta estas exigencias del guión:
El otro día me estaba tomando un café con un amigo y lector del blog que me decía “Siempre hablas de cómo vender en EEUU pero nunca hablas de cómo comprar en EEUU”. Bueno, pues tengo buenas noticias: para eso también tengo soluciones.
Microsoft USA quiere potenciar el uso de aquellos productos que oferta y que todavía tienen mucho margen de crecimiento: por ejemplo, los smartphones de Windows 7 no copan ni el 8% del mercado. Por eso ha iniciado unas acciones de comunicación mostrando cómo el software insignia de la marca pueden abrirse desde otros dispositivos Windows y lo útil que eso es. La campaña americana es muy buena, pero la adaptación española (con un presupuesto drásticamente menor) no le va a la zaga. Es de hecho una de las mejores campañas below que he visto.
Muchas veces confundimos el marketing con la publicidad. Marketing significa “mercadear” y obviamente esa actividad implica vender. Hoy quiero que aprendáis dos técnicas de venta muy americanas –de las que ya os he hablado antes- que se puede aplicar en casi todas las transacciones que hagáis en la vida: upsell y downsell. Upsell significa rebasar el límite de precio que se ha marcado un comprador; downsell es conseguir que el cliente llegue a ese límite apreciando que ha pagado menos por el servicio.
Los comerciales de empresas que ofrecen servicios o productos para los que hay mil competidores o sustitutivos (por ejemplo, diseñadores gráficos, dentistas o agencias de publicidad) deben tener tarjetas de visita que dejen huella, como estas:
Una moda americana que se está extendiendo a Europa: la de bautizar los estadios con nombres de marcas –Mercedes acaba de comprar los derechos del Superdome de New Orleans. Pero los americanos siempre llevan esto del marketing un poco más allá y ahora la autoridad de puentes de Nueva York ha comenzado una curiosa iniciativa: vender las barreras del peaje de sus puentes para emplazamiento publicitario.
Hoy os quiero comentar tres maneras (muy americanas) de vender más producto. No me refiero a conseguir más repeticiones de la compra, sino compras más cuantiosas cada vez.