Hoy os quiero comentar tres maneras (muy americanas) de vender más producto. No me refiero a conseguir más repeticiones de la compra, sino compras más cuantiosas cada vez.

1)      Mediante el packaging.

Todos recordaréis cuando las latas de refrescos venían en retráctiles de seis frascos. Ahora son ocho los que vienen en el pack. Está claro que si quieres puedes quitar dos del pack, pero algo te empuja a cogerlo completo.

2)      Aumentando el número de espacios donde se puede consumir…

…E indicando dónde están, claro. Esto lo aprendí cuando trabajaba para Marriott y lo puse en práctica en varios hoteles posteriormente. Cuando uno llega a un establecimiento por primera vez no sabe dónde están los espacios donde puede consumir. Algo tan simple como darle un plano de la tienda en la que se indica dónde está cada producto va aumentar el gasto de esa persona en la tienda en un 5% garantizado en superficies de 8.000 metros cuadrados.

3)      Con sugerencias de presentación cuantiosas.

Si “educas” a tu cliente a emplear más producto del estrictamente necesario obviamente venderás más. Por ejemplo, los anuncios de dentífricos muestran siempre cepillos llenos de pasta aunque el dentista diga que basta con un poquito de pasta.

Esto se puede aplicar al producto pero también a los servicios: en Porcelanosa utilizábamos Porsacad, un programa de renders 3D para hacer propuestas de instalación a los clientes para ofrecer más producto del que inicialmente nos solicitaban y así vender más. Esto es: si nos pedían cerámica para el suelo (pavimento) hacíamos un render con pavimento , rodapiés, cerámica de pared (revestimiento) y listelos. Si el render era bonito el cliente siempre compraba más producto del que inicialmente quería comprar.