Es la batalla de siempre: captación de datos vs. eficiencia. Cuando implantas un CRM o un nuevo sistema de control de ventas los vendedores se quejan de que la ficha de cliente contiene demasiada información, de que “pierden” mucho tiempo rellenándola. A los CMOs nos encanta tener datos porque nos permiten segmentar (pese a que no siempre lo hagamos). La solución a tal problema es dejar que sean los propios clientes quienes rellenen la ficha de clientes. Hay dos métodos creativos para conseguirlo.

Da cupones sorteo o regalos directos

Tras varios años viéndolo en tiendas americanas finalmente vi a El Corte Inglés y sus subsidiarias implantar este sistema. Básicamente lo que hacen es darte un cupón junto a tu ticket de compra por el cual te emplazan a entrar en su web e introducir un código aleatorio que aparece impreso en el ticket para ver si has ganado alguno de los premios que sortean. Obviamente, antes de poder introducir el ticket –eso no lo pone en el cupón- vas a tener que rellenar muchos campos con tus datos y clicar una casilla que les permite emplearlos para enviarte información promocional. En mi experiencia, un porcentaje que va entre el 25 y el 35% de clientes va a emplear el cupón la primera vez que se les dé, y el porcentaje incrementa hasta un 50-60% la segunda, cuando ya tienen el perfil de usuario creado.

Por lo tanto, pierdes los datos del 65% de los clientes que hacen primeras ventas, pero bien es cierto que no pierdes ni un segundo introduciendo datos de gente que igualmente va a hacer caso omiso a tus mensajes comerciales. Si tienes mucho volumen de ventas es una buena opción. Si tu proceso de venta es más lento (esto es, si no vendes producto de gran consumo) quizás no sea la mejor opción.

El porcentaje de respuesta aumenta cuando das un regalo directo. Es algo que empleó Universal con su club de compradores de películas. Cada carcasa contenía un código que podías introducir en su web para conseguir un regalo seguro: una descarga gratuita en streaming, una película física de sus clásicos…

Prepárales un juego

La llegada de las tablets ha abierto un horizonte nuevo sobre todo para quienes no venden producto de consumo. Si eres de los que tiene a los clientes sentados enfrente mucho tiempo antes de cerrar la venta, puedes recabar sus datos con un juego virtual.

Un buen ejemplo lo vi el otro día con una aplicación para iPad para ópticas que mostraba distintas pantallas con montajes en photoshop en los que distintas áreas de la imagen estaban borrosas. Foto tras foto se le preguntaba al usuario cómo veía él las cosas. El proceso era muy divertido porque los montajes eran muy realistas. Entre pantalla y pantalla se te preguntaba si empleabas las gafas más en exteriores que en interiores y para qué actividad. Pensando que todo era un juego acababas diciéndole al sistema cuál era tu graduación, cuáles tus necesidades de uso y cuál era tu email en tanto que a esa dirección te iban a enviar el reporte de tu juego.

El índice de respuesta aquí es altísimo, rozando el 100%.