Si te dedicas a vender productos de alta gama seguramente habrás notado mucho esta crisis. La gente entra menos por la puerta y muchos de los que entran se quejan del precio, o adquieren los productos más económicos. Ante tal circunstancia estarás pensando en bajar los precios o vender otro tipo de producto más económico. Mi consejo es: piénsalo dos veces. Starbucks no lo hizo y le ha ido bien.

Tan bien como que el primer semestre de 2012 ha sido el mejor de su historia… Starbucks es una cadena de cafeterías americanas en las que se sirve café de primerísima calidad a un precio realmente alto. Cuando la crisis se desató en 2008, Starbucks fue una de las empresas que más lo notó: dejar de comprar cafés a 5 dólares y empezar a comprarlos a 1 dólar en otra cafetería era la solución más rápida para recortar gastos de cualquier americano. Así pues, cerró cientos de establecimientos. Ahora bien, en ningún momento redujo los precios.

Hace dos años, Howard Schultz –fundador de la enseña- congregó a todos los responsables de sus tiendas para explicarles algo: primero, que la crisis les había herido de gravedad y que los resultados eran malos. Segundo, para comentarles que aún así seguían teniendo el bien más preciado para cualquier empresa: un cliente solvente que valora la calidad de los productos.

Bajar los precios del mismo producto puede entenderse como que antes estabas timando a tus clientes. Ofrecer otro producto más económico tampoco es la solución. Según Schultz, los clientes de Starbucks nunca fueron tontos. Si pagaban cinco euros por un café es porque pensaban que lo valía, no porque querían tirar el dinero. A medio plazo, pues, volverán a pagar por un producto Premium.

Obviamente sí que hay una proporción alta de clientes de Starbucks que antes podían pagar y ahora ya no. De esos hay que prescindir momentáneamente.

Pero ese grupo de clientes megasolventes aún tienen capacidad de consumir. Por eso Starbucks hizo la jugada maestra: diversificar su oferta. Ahora Starbucks vende bollería Premium, zumos artesanales, incluso ensaladas. No todo debajo de un mismo techo… Ha creado diversos locales para cada tipo de producto pero ha compartido clientes.  Dicho de otro modo:  no ha explotado su producto, sino su cartera de clientes.

Si tú, por ejemplo, tienes una tienda de muebles de alta gama seguro que lo estás pasando mal. Pero no bajes los precios: empieza a ofrecer servicios de decoración, vende iluminación, cortinas, pintura, colchones…. Diversifica tu oferta de producto, pero no bajes el listón.