Por algún motivo, últimamente hablo muy habitualmente de campañas de incentivos. Algunos clientes y amigos están perfilando sus programas y me hacen preguntas, entre las que siempre figura una: ¿ofrecemos puntos o dinero?

Algunas personas dan por sentado que los puntos es algo del pasado, mientras que otros (generalmente los que sacrifican un porcentaje bajo de sus beneficios) creen que los puntos son la mejor opción.

Yo siempre les digo lo mismo: la mejor opción en mi experiencia es ofrecer puntos canjeables por regalos… y por dinero. El secreto del éxito de la campaña creo que tiene que ver con el nivel de los regalos que ofrezcas y su accesibilidad.

Leía recientemente un artículo de Brian Ahearn en el que habla de un ejercicio que repite comúnmente entre sus alumnos: les ofrece que elijan entre una tarjeta visa de regalo con 25 dólares de fondo y una tarjeta de 25 dólares de gasolina. La gente siempre opta por la segunda opción.

El motivo es que las personas comparamos los importes con el coste de los productos. Ahora que el precio de la gasolina crece tan rápido, explica Ahearn, la gente piensa que 25 euros de gasolina es más valioso que 25 euros para cualquier otra cosa.

Del mismo modo,  los productos desprenden un valor que el dinero no evoca. Un ipod vale 85 euros, pero tener un ipod es más que tener 25 euros a los ojos de tus clientes (la mayor parte de las veces). Por lo tanto yo siempre apuesto por programas de incentivos con puntos… porque la gente se esfuerza más para conseguirlos.

Ahora bien, también sé que a la hora de canjear el premio si a la gente le ofreces el ipod o los 85 euros contantes y sonantes, acaban echándose a los brazos de los 85 euros…  Por lo tanto, ten ambas opciones abiertas.