Dos de las empresas con las que colaboro están ahora en el proceso de redefinir su posicionamiento. Estos son los pasos que les aconsejo que sigan para que todo vaya sobre ruedas.

1. Identificar al target y a los competidores.

Primero hay que establecer una segmentación conductual y psicográfica (cómo es percibido) del mercado. Esto es del público objetivo.

Luego hay que establecer quiénes son los competidores directos e indirectos.

2. Hacer un análisis DAFO de percepciones.

No hay que ver nuestras debilidades amenazas, fortalezas y oportunidades materiales, sino las ligadas a la percepción de nuestro público objetivo prestando especial atención a identificar los atributos y puntos fuertes de nuestro producto.

Hay que revisar los beneficios que les da la competencia y beneficios que podemos darles. Determinar el beneficio más atractivo.

3. Crear un argumentario de ventas.

¿Por qué nosotros? Se trata de crear el vector ideal, una línea diagonal que tenga la línea como proposición única de venta (USP) y otros atributos flanqueándola: la combinación de atributos racionales y emocionales que nos harán los elegidos por parte del consumidor.

4. Analizar concordancia.

Se trata de analizar la posición del producto de los competidores, la nuestra y ver si lo que ofrecemos (principalmente, nuestro USP) concuerda con la realidad o dista mucho.

El USP que vamos a ofrecer tiene que tener:

a. Relevancia para el público objetivo.
b. Claridad, debe ser inteligible.
c. Distinción, debe diferenciarnos de lo que ofrecen otros.
d. Coherencia, debe concordar con lo que ofrecemos en la empresa.
e. Compromiso, toda la organización debe alinearse para transmitirlo en todos los foros.
f. Paciencia; los resultados nunca llegan a corto plazo.

5. Desarrollar un plan táctico para la divulgación del posicionamiento.

Eso pasa por:

• Analizar nuestros materiales actuales e implementar el nuevo posicionamiento en ellos.
• Hacer un brainstorming para dilucidar los distintos foros y soportes donde transmitiremos nuestro posicionamiento. Esto va desde el packaging hasta el evento que patrocinemos o la web donde tengamos un intercambio de links.
• Marcar una línea de trabajo para los futuros materiales de comunicación.

6. Desarrollar un plan para monitorizar el posicionamiento.

Se trata de activar algunos vehículos de seguimiento que permitan determinar si el posicionamiento deseado está fraguando entre nuestros clientes o no, de modo que se pueda tomar las decisiones correctivas posibles.