Hace unas semanas explicaba cómo se puede emplear la tasa de cierre para fijar los precios de un producto. Decía que en el sector del lujo, la tasa de cierre de presupuestos que se te pidan (no la de prospección, sino la de respuesta a presupuestos que se solicitan directamente a la empresa sin la intervención de un comercial) debe rondar el 50%.

Esta consideración puede ayudarte a fijar el precio de tus productos de dos maneras.

1. En función de la respuesta cuando te piden un presupuesto

Esta técnica funciona bastante bien en el sector de la hostelería, tanto en hoteles como en restaurantes.

• Si firmas más del 55% de los presupuestos que presentas quizás estés vendiendo muy barato (aunque haya otros factores que influyen).
• Si firmas menos del 45% quizás tu precio sea demasiado elevado (nuevamente, hay muchos factores que influyen, como la competencia del vendedor, etc.).

Por lo tanto, monitoriza las respuestas ante los pedidos que te hagan y haz pequeños cambios en el precio hasta encontrar el índice de respuesta que te interese.

2. En función de las reacciones en una feria

Esta es la técnica de los globos sonda, que funcionaba realmente bien en el sector de la cerámica: ante el lanzamiento de una nueva colección, agrupábamos a los comerciales por equipos y cada equipo revelaba un precio distinto para un producto nuevo. No era un precio definitivo, pero las reuniones con los distribuidores históricos siempre acababan con esta pregunta: “entonces, ¿cuántos pallets me vas a comprar?”.

El ejercicio se ceñía a los distribuidores históricos por un motivo: algunos proveedores eran tan importantes que podían afectar al cálculo.

Para evitarlo, los comerciales anotaban el número de pallets que se les solicitaban y multiplicaban la cifra por la diferencia con las compras históricas de primeros productos por parte de dicho distribuidor. Es decir, si ante el precio X el cliente decía que quería comprar 800 m² de producto cuando habitualmente compraba 1.000 de cualquier novedad, entonces los 800 se multiplicaban por 0,8.

El resultado de todas las propuestas (unas 20 por cada equipo comercial) se sumaba en metros cuadrados multiplicados por el coeficiente diferencial. El equipo que más metros vendía, es el que acababa determinando el precio final del producto.