En esta época de crisis en la que los negocios consolidados tienen serias dificultades para mantener o ampliar su cuota de mercado, muchas empresas estadounidenses están optando por incorporar nuevos productos y servicios a sus líneas con los que poder obtener al menos un mínimo de rentabilidad.

Un buen cliente y amigo me pedía el otro día que le asesorara al respecto y estos son los tres consejos que di:

a) ¿Confluyen los cuatro factores clave en tu empresa?

Antes de empezar un spin off empresarial formúlate cuatro preguntas:

1. ¿Has agotado todas las vías para aumentar cuota de mercado con tu principal producto?

Comenzar una nueva andadura empresarial, aunque sea debajo de una marca paraguas, implica mucha dedicación y una curva de aprendizaje pronunciada. Por lo tanto, en el 99% de las ocasiones es más barato y efectivo hacer un esfuerzo económico por ampliar la fuerza de venta o los canales de distribución que no comenzar un proyecto nuevo.

2. ¿Hay una demanda de producto o servicio no satisfecha en tu cartera de clientes?

Para ello es conveniente que te reúnas cara a cara con tus representantes comerciales. Es más, es muy recomendable que evites a los mandos intermedios. Sólo los vendedores de calle, los que tienen contacto cara a cara y toman café con el cliente final, saben cuáles son sus necesidades no cubiertas.

3. ¿Puedes satisfacer esa demanda?

Una vez tu gente te haya dicho cuáles son las necesidades no cubiertas de tus clientes, decide si tienes el músculo suficiente para darle una respuesta válida. No empieces una nueva iniciativa empresarial si no posees el know how.

4. ¿Tienes muchos clientes solventes?

Normalmente, uno de cada cinco clientes que dicen necesitar algo que no tienen acaba comprando ese algo. No te creas la palabra de tus clientes puesto que si carecen de algo que necesitan quizás se deba a que no quieren pagar por ello.

Además, analiza cuál es la solvencia de tu cartera de clientes. Si te mueves en un mercado en el que escasea el líquido difícilmente podrás hacerte con el poco que les queda a tus clientes. IBM, por ejemplo, opera en un mercado en el que aún hay líquido y por lo tanto ha creado nuevos tipos de software para cubrir necesidades aún no satisfechas.

b) ¿Estás en disposición de ofrecer valor?

Por supuesto, antes de comenzar un spin off habrás de calcular si la iniciativa te va a reportar suficientes beneficios. No obstante te has de formular otra pregunta: ¿seré yo capaz de satisfacer la demanda de mis clientes satisfactoriamente?

Un trabajo mal hecho por tu parte podría dañar tu relación con el cliente y acabar perjudicando al core de tus negocios: tu actividad principal. Por lo tanto, ten en cuenta la matriz que se muestra a continuación: sólo si tienes garantías de que tu cartera de clientes se irá ampliando en el tiempo y tu capacidad de satisfacer a tus clientes irá in crescendo (con unos niveles más que aceptables para empezar) deberás empezar con esta iniciativa.

El único caso en el que debes hacer menos hincapié en el hecho de poder satisfacer las necesidades de tu cliente apropiadamente se produce cuando tu nueva línea de negocio cubre una necesidad básica como la energía o el suministro de agua o bienes primarios. De ahí que empresas como Danobat hayan lanzado nuevas líneas de negocio totalmente ajenas a su actividad principal.

c) ¿Esto va en serio?

No dejes que la necesidad imperiosa de obtener líquido dañe tu imagen corporativa. Si comienzas una actividad hazlo para que tenga proyección y perdure en el tiempo. Tu nueva línea de negocio debería estar perfectamente integrada en tus materiales de marketing y ventas, desde la web hasta los catálogos, y todos tus empleados tienen que conocerlas bien.

Si no te ves continuando tu línea de negocio más allá de un lustro, no la empieces.