Con la crisis todos aprendimos a consumir menos. Si tienes un local de copas seguramente habrás notado que tus clientes consumen menos bebidas premium y menos cantidad en general. Aquí tienes tres consejos para cambiar esa dinámica.

1) Crea un ambiente sofisticado

Un ambiente sofisticado invita a consumir producto más sofisticado (y más caro) y se consigue:

a. Poniendo barreras de entrada.

No todo el mundo puede entrar en un local selecto; debes subir el precio de la entrada, obligar a un consumo mínimo o exigir que la gente venga guapa.

En su día desarrollamos una herramienta para un hotel muy posh de Barcelona que les permitía etiquetar a sus clientes por su apariencia física de modo que pudieran invitar a los guapos y guapas a sus fiestas.

Además, elevar el precio de la entrada supone que tus clientes finales tendrán mayor poder adquisitivo.

El Casino de Barcelona pone precio de entrada cuando está bastante lleno de modo que quien acceda no sea solo un mirón sino alguien con dinero en el bolsillo.

b. Mejorando la estética del local.

Hace cinco años, asesorando a unas tiendas de muebles, hicimos un pequeño experimento ubicando los mismos muebles con la misma decoración en las mismas tiendas pero haciendo un pequeño cambio: una semana poníamos una luz tenue y cálida, y la siguiente un baño de luz blanca. ¡Los mismos muebles se vendían cuatro veces más cuando la luz era tenue!

Si mejoras la estética del local la gente comprará más y más caro. Y hay muchas maneras de hacerlo: con la luz, con mejores muebles, … incluso con gente guapa.

Uno de los restaurantes más transitados de Valencia es conocido por el atractivo de sus camareros y camareras. Nadie admite que ese sea el motivo por el que acuden, pero todos lo citan entre sus argumentos.

2) Indica a los clientes qué y cuánto deben consumir.

a. Qué consumir

Un famoso local de comedia ponía papas en las mesas para que la gente picara mientras esperaban al comienzo del espectáculo. Habitualmente las patatas fritas se acompañan de cerveza. Por eso, cuando el local retiro las papas la gente comenzó a decantarse por gin tonics reduciendo el margen pero mejorando la ganancia.

Afortunadamente, el local se dio cuenta de que poniendo papas estaba indicando a sus clientes que debían beber cerveza. Y es que es muy sencillo decirle a la gente lo que debe beber indirectamente.

Una práctica estrategia es “el cebo”: si sueles vender X€ aumenta los precios, por ejemplo, a 2x pero saca un producto a X+1. Ese productos era el cebo en el que picará la mayor parte de tus clientes.

b. Cuánto consumir

Como decía al principio del artículo, con la crisis todos hemos aprendido a consumir menos. Salir y tomar una única copa es muy habitual.

Los locales que ofrecen premios a quienes consumen más de dos bebidas (ojo, debes dejar claro que el consumo no se tiene que hacer en el mismo día puesto que la ley de consumo responsable no permite incitar a beber más de dos bebidas en un día ) están enseñando a sus clientes que tres bebidas suponen un esfuerzo, pero que una bebida tampoco es lo normal.

3) Ofrece experiencias

Una buena historia no tiene precio. Si un viaje es fantástico con el tiempo no recuerdas ni cuánto te costó ¿verdad? Por lo tanto, ofrece a tus clientes productos que conlleven una historia que puedan contar. Pagarán más por ellos y, lo más importante, hablarán de ellos y quiénes escuchen estarán tentados de venir a tu local.

Gin Tonic en copas XXL, chupitos que echen humo, la posibilidad de pedir vía WhatsApp o que los camareros te canten una canción si pides el producto estrella son experiencias y los clientes no les mirarán el precio con lupa.