Algo que siempre me ha llamado la atención es la desproporción de vendedores de calle que hay entre España y EEUU. En EEUU las empresas que venden productos suelen tener 3 comerciales de calle por cada operario (almacenista, contable…) mientras que las que venden servicios tienen 1 vendedor por cada operario. En mi experencia, en España el ratio es el inverso y de ahí la falta de productividad.

Una vez a bordo del QMII cené con un empresario que tenía 8 tiendas de cerámica enormes pero que NUNCA ponía el pie en ellas. Cuando le pregunté el motivo me respondió: “Cada tienda que he abierto es más grande que la anterior y aún así caben más clientes fuera de mi tienda que dentro”.

Llevo esa frase tatuada a fuego. Ahora que es tan difícil vender me doy cuenta que las únicas empresas que prosperan son las que tienen gente en la calle vendiendo. Trabajo con tiendas de muebles y veo que las que mejor funcionan son las que tienen partnerships con inmobiliarias y diseñadores de interiores. Trabajo con agencias de viaje y veo que solamente funcionan las que tienen comerciales de calle que negocian con los hoteles y llaman a las puertas de asociaciones y colectivos.

Es importante salir ahí fuera a vender. Algunos me dicen “Ya, pero para eso está la publicidad” y se equivocan. La publicidad es formidable solo cuando sale más rentable que tener a un comercial en la calle. Empresas como Cydcor  tienen comerciales que hacen campañas puntuales de “puerta fría” en determinadas ciudades y que son más rentables que hacer una campaña en medios.

Te propongo que en los próximos meses (basta con que hagas una prueba durante un trimestre) dediques el 50% de tu presupuesto de marketing a aumentar tu fuerza de ventas.