Durante la feria de ICFF estuve charrando con tres fabricantes de muebles españoles que venden o quieren vender en EEUU, cada uno con sus objetivos comunes y sus características distintivas: hablé con Antonio Esteve de Gandia Blasco, con Ana Hurtado de Hurtado, y con Josep Carbonell de Samaruc / Samoa.

La diferencia entre los tres (aparte del tipo de mueble que venden) es que Gandía Blasco opera en Estados Unidos con su propia plantilla de ventas más agentes comerciales a comisión; Hurtado tiene una tienda en Miami pero pronto la cerrará para trabajar exclusivamente con agentes comerciales; Samoa acaba de llegar al mercado y aún no tiene representación comercial, con lo cual no sabe si comenzar con su propia plantilla o delegar sus operaciones en un agente comercial o distribuidor.

El objetivo común de las tres empresas es hacerse un sitio entre los arquitectos y los diseñadores del país. Ahora que la nueva construcción residencial y el gran consumo están de capa caída, la única industria que sigue viva y coleando es la de la construcción comercial (hoteles, restaurantes, tiendas…). La especificación de materiales para dichos escenarios la llevan a cabo los arquitectos e interioristas, así que quien se gane su confianza tiene puntos para superar esta crisis.

Al hilo de mis conversaciones con Toni, Ana y Josep he escrito un listado de materiales que los arquitectos necesitan para especificar los productos. Y digo “necesitan”, no “desean”, porque sin ellos la especificación no se producirá. En sucesivos artículos describiré mejor estos materiales, de momento, aquí va un resumen:

1. Garantía.

La garantía clarifica cuál es la calidad de tu producto. Se entiende que cuanto mayor es la cobertura de esa garantía, mayor va a ser la calidad del producto. Los fabricantes de automóviles suelen utilizar las garantías como ventaja competitiva: Hyundai dice tener la mejor garantía de Estados Unidos y BMW aún da una vuelta más de tuerca a su propuesta, anunciando la mejor garantía del mercado para los coches de segunda mano.

Garantia de Hyundai

¼br> Navega las webs de tus competidores en Estados Unidos y compara sus garantías con lo que tú puedes ofrecer antes de redactar la tuya.

Dos notas rápidas: (1) Generalmente las garantías se suelen dividir en dos apartados, garantías que se ofrecen para usos domésticos del producto y garantías que se ofrecen para usos comerciales del mismo producto. (2) Si no ofreces una garantía para tu producto el público va a sospechar de la calidad de tu producto… pero el juez no. Aunque no haya una garantía explícita para tu producto, la legislación americana presupone que todo producto tiene una garantía de buen funcionamiento inherente. Es decir, que si no determinas tú los plazos de tu garantía los determinarán en el juzgado de guardia.

2. Fichas técnicas.

Visita las webs de los desarrolladores de estándares de calidad para el tipo de producto que fabricas (ansi.org) y entérate de cuáles son los tests requeridos (dimensionales, de resistencia, de alteraciones, etc.). Haz esas pruebas y crea fichas técnicas mostrando los resultados.

Ficha tecnica de ceramica de dal tile

Ten en cuenta que Estados Unidos es el país donde todo el mundo demanda a todo el mundo. Por ese motivo, los arquitectos quieren tener las espaldas cubiertas: si un arquitecto especifica un sofá de tres plazas para el hall de un hotel, requerirá que le comuniques por escrito que dicho sofá puede de verdad aguantar el peso de tres personas. De modo que si algún día el sofá se rompe y alguien se lesiona, su demanda pase del hotel al arquitecto y del arquitecto a quien en su día puso en la ficha técnica que el sofá podía aguantar el peso de tres personas.

3. Leed points.

Con la popularización del calentamiento global, el US Green Building Council ha Ganado mucho peso y en la actualidad prácticamente todos los arquitectos requieren que tu producto tenga puntos LEED.

Leed es una iniciativa que obliga a emplear productos “verdes”, ofreciendo un listado de motivos por el cual el producto es verde: planes de reforestación y reciclaje emprendidos por el fabricante, distancia entre el lugar de fabricación y la obra, porcentaje de contenido reciclado en el producto, y un largo etcétera.

Visita la web del programa LEED para ver si tu producto cumple alguno de esos requisitos y tendrá mucho avanzado.

4. Sample books para su sample library.

Los arquitectos suelen tener una habitación habilitada para almacenar libros de muestras. Dichas habitaciones tienen estantes con diversos códigos (9300 es el código universal para la cerámica, 9900 para pintura, 9600 para papel de pared, 12600 para sofás, 12500 para mesas…). Si tu libro de muestras está en uno de esos estantes, tienes muchas probabilidades de que ese estudio de arquitectos te especifique en el próximo proyecto.

Libros demuestras de telas

Los libros de muestras condensan la variedad de productos que puedes ofrecer. No estamos hablando de catálogos, sino de libros con auténticas muestras de cerámica, madera, telas, etc. Puedes tener un libro de muestras que agrupe toda la profundidad de tu catálogo, o uno por línea.

5. Una web que recoja toda la información arriba mencionada.

Si algo he aprendido en estos años que llevo trabajando en Estados Unidos es que los arquitectos necesitan poder acceder a la información desde su ordenador.

Cualquier empresa que quiera hacerse un nombre entre los arquitectos estadounidenses debe tener estos materiales preparados para cada una de sus líneas de producto. Obviamente, si la empresa delega sus ventas en un distribuidor se ahorra la inversión que supone preparar estos materiales, en tanto que será el distribuidor quien los prepare.

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Durante la feria de ICFF estuve charrando con tres fabricantes de muebles españoles que venden o quieren vender en EEUU, cada uno con sus objetivos comunes y sus características distintivas: hablé con Antonio Esteve de Gandia Blasco, con Ana Hurtado de Hurtado, y con Josep Carbonell de Samaruc /...