Si la has intentado calcular alguna vez, te habrás dado cuenta de que la curva de flexibilidad-precio es una quimera: hay demasiadas variables al margen del precio que afectan tus ventas y los test A/B serían infinitos. Es más sencillo emplear la tasa de cierre como elemento de medición.

La elasticidad-precio es un cálculo que te permite saber cuál es el precio al que tu producto comienza a generar más beneficios para ti. Teniendo en cuenta dos factores, precio y número de pedidos, la curva te muestra el precio al que obtienes más beneficio.

Sin embargo el precio no es más que un factor influyente adicional. Hay decenas de factores que influyen en la decisión de compra, por lo que calcular la curva de flexibilidad es utópico a no ser que seas una grandísima empresa con miles de transacciones. Si eres pequeño, necesitas partir de un dato más revelador como la tasa de cierre.

La tasa de cierre es el resultado de dividir el número de ventas que realizas entre los presupuestos que has presentado. El resultado será un porcentaje.

Una de las preguntas que nos solemos hacer es “¿cuál es la tasa de cierre habitual en mi industria?”. Como dice Daniel Burstein, no hay una tasa de cierre habitual en ninguna industria. En mi experiencia, factores como la percepción de la marca producto (los productos de lujo tienen mayor tasa de cierre, entre otros motivos porque quien pide presupuesto tiene más capacidad adquisitiva que quien lo hace con un producto barato) o localización del establecimiento son mucho más relevantes que el propio precio.

Sin embargo sí que puedes saber cuál ha sido tradicionalmente tu tasa de cierre. Si revisas tu histórico de ventas vs presupuestos podrás saber en qué momento de tu historia –teniendo en cuenta factores como el tipo de producto que vendías, el precio, el vendedor o la coyuntura económica- tuviste una tasa de cierre más favorable e intentar replicarla.

Recomiendo estudiar cuatro KPIs:

  • Tasa de cierre
  • Precio medio de la venta
  • Número de ventas
  • Precio de coste o margen de beneficio

Por cada tramo de tiempo que estudies (año o mes, habitualmente) debes realizar este cálculo:

Precio medio de venta x Número de ventas x tasa de cierre

Reconoce cuáles son las cifras más altas que obtienes y estudia qué vendías, cómo lo vendías y para quién vendías. Adicionalmente, estudia el precio de coste y mira si eres capaz de rebajarlo.

Con toda esa información podrás determinar cuál es el producto que mejor te funciona, el tipo de argumentario de venta más eficiente y tu grupo de clientes con mayor potencial. Si encima eres capaz de rebajar los precios habrás crecido muy eficientemente.

http://www.climente.com/wp-content/uploads/2016/05/tasadecierre.jpghttp://www.climente.com/wp-content/uploads/2016/05/tasadecierre-150x150.jpgCarlos ClimenteMarketingmargen,tasa de cierre,ventas
Si la has intentado calcular alguna vez, te habrás dado cuenta de que la curva de flexibilidad-precio es una quimera: hay demasiadas variables al margen del precio que afectan tus ventas y los test A/B serían infinitos. Es más sencillo emplear la tasa de cierre como elemento de medición. La...