Eso -para rubor mío- se lo decía mi madre a todos los vendedores. Ella había crecido entre las latas de la tienda de ultramarinos de su madre y tenía la convicción de que entre comerciantes había que darse condiciones favorables… Y no andaba desencaminada.
Una estrategia de marketing muy común en Estados Unidos es visitar a todas las empresas de tu entorno (con un radio de una milla) y presentarte, ofreciendo algún descuento especial o una membresía.
Haciéndolo obtienes tres beneficios:
- Los trabajadores de empresas próximas son también consumidores. Si lo que vendes les interesa, quizás lo compren.
- Si no eres competencia y sus clientes pueden también ser tus clientes, solamente conociéndote podrán referirte.
- Dándoles un trato especial y haciéndote accesible estás creando “buen rollo”. De ese modo quizás te busquen para posibles colaboraciones incluso para transmitirte quejas.
El propietario de un restaurante que estaba cerca de nuestra oficina vino personalmente a informarnos de la apertura de su local y a darnos un carnet VIP por el cual pagaríamos 5 dólares menos cuando comiéramos de menú.
- Nosotros, que teníamos la costumbre de comer todos los días, le dimos una oportunidad; nos gustó, y empezamos a comer allí dos o tres veces a la semana.
- Cuando algún proveedor nos preguntaba por algún restaurante próximo, le solíamos enviar allí diciendo que preguntara por el jefe. Sospecho que le enviaríamos unas 30 personas al año.
- Cuando sus clientes aparcaban en nuestro parking no llamábamos a la grúa, le llamábamos a él.
- Y cada vez que hacíamos un evento él nos preparaba el catering.
He puesto el ejemplo del restaurador pero lo mismo pasó con un impresor y con un cristalero. Ah, y todos nos hacían descuento… Porque nosotros también éramos comerciantes.