Por una serie de motivos que no vienen a cuento, hace dos años nos quedamos sin catálogos generales y sin carpetas de muestras en Porcelanosa USA. Una noche, cenando con uno de nuestros mejores clientes a quien habíamos dejado de proveer material de venta, intenté justificarme: los materiales eran de muchísima calidad, muy caros y laboriosos, por lo que no fuimos lo bastante rápidos en generar más. Quizás podríamos tener más material en menor plazo, pero sería de menos calidad. Entonces me dio un consejo que no tiene precio: “El mejor catálogo no es el más bonito o el que presenta mejores argumentos de venta; el mejor catálogo es el que se tiene”.

Puesto que las distancias físicas son tan acuciadas y la competencia tan feroz, el vendedor que no tiene un catálogo y un listado de precios en el maletín no entra por la puerta. Obviamente, cuanto más funcional y espectacular sea el material, mejor, pero nadie puede permitirse no tener un catálogo o un listado de precios si de verdad quiere ganar un centavo en este mercado.