Muchas veces confundimos el marketing con la publicidad. Marketing significa “mercadear” y obviamente esa actividad implica vender. Hoy quiero que aprendáis dos técnicas de venta muy americanas –de las que ya os he hablado antes– que se puede aplicar en casi todas las transacciones que hagáis en la vida: upsell y downsell. Upsell significa rebasar el límite de precio que se ha marcado un comprador; downsell es conseguir que el cliente llegue a ese límite apreciando que ha pagado menos por el servicio.

En qué contexto se puede hacer upsell o downsell

Cuando uno va a consumir tiene ya una idea preconcebida del dinero que se va a gastar… y de cuánto se puede gastar.  Son los dos límites que nos establecemos siempre: lo que queremos gastar y lo que podemos gastar.

Ejemplo 1: cobras 150 euros de un trabajito y sales a cenar con tu chica a un buen restaurante. Tienes claro que te quieres gastar 100 y ahorrar 50. En el 99% de los casos no vas a franquear el límite de 150 pero si lo que te empiezan a ofrecer platos que te gustan es muy fácil que pases de los 100 que querías gastarte.

Ejemplo2: Esto también pasa con actividades no económicas… En ocasiones te acuestas a dormir pensando “Me quiero levantar a las 8 de la mañana pero no tengo nada que hacer hasta las 10, que he quedado con un cliente, así que perfectamente podría levantarme a las 9”. Al día siguiente el despertador suena a las 8 y te haces el remolón. En el 99% de los casos no te despertarás más tarde de las 9 pero sí que sobrepasarás ese límite autoimpuesto de las 8.

Pues bien, las técnicas de upsell y downsell se aplican en ese contexto: cuando un potencial cliente tiene dos límites fijados y podemos franquear el primero.

Qué es exactamente el upsell

Upsell es la ténica más común y fácil de aplicar de las dos. Se trata de vender un producto superior al que inicialmente esperaba el cliente y que pague por ello. Ya he puesto el ejemplo del restaurante y los platos atractivos pero hay un ejemplo clarísimo: el de la venta de coches.

Ponte en el caso de tener 15.000 euros ahorrados y la necesidad de comprar un coche. Sabes que los coches de 9.000 euros (utilitarios, se llaman) se te quedan cortos pero que las berlinas de 21.000 euros se te van de precio. Debes optar por un compacto. Te compras muchas revistas y, viendo las ofertsa, decides que quieres comprar o bien un Ford Focus o un Seat León que valen 13.500 euros, así incluso te ahorras 1.500 euros. Visitas los concesionarios y te decides por el Seat pero cuando vas a comprar te dicen que tu Seat de 13.500 euros es el modelo Reference y puedes optar por el modelo Sport (con un impresionante acabado deportivo) o el Style (muy clásico y con todo el equipamiento posible). Si alguno de esos dos modelos no supera los 15.000 euros es MUY probable que te decantes por ellos. Eso que ha hecho seat es Upselling.

Qué es exactamente el downsell

Downsell no es rebajar el precio sino mantenerlo dando más servicio. De ese modo la gente piensa que está obteniendo una rebaja. Os pongo un ejemplo.

Hoy en día cuando vas a comprar una moto te dan un precio. Cuando tuerces el gesto porque el precio es un poco más elevado de lo que pensabas te ofrecen el seguro gratis durante un año y un casco. Obviamente el vendedor reduce su margen pero (1) no rebaja el precio por lo que el cliente cree que se está llevando una ganga: la moto que era cara y encima dos regalos (2) no pierde la venta.

Como responsables de marketing de una empresa tenéis la obligación de no dejar escapar una venta y de sacar el máximo provecho de cada transacción. Por eso os recomiendo que hagáis uso de estas dos técnicas continuamente.

http://www.climente.com/wp-content/uploads/2011/11/papitas.jpghttp://www.climente.com/wp-content/uploads/2011/11/papitas-150x150.jpgCarlos ClimenteMarketingdownsell,tecnicas de venta,upsell
Muchas veces confundimos el marketing con la publicidad. Marketing significa “mercadear” y obviamente esa actividad implica vender. Hoy quiero que aprendáis dos técnicas de venta muy americanas –de las que ya os he hablado antes- que se puede aplicar en casi todas las transacciones que hagáis en la vida:...