Sólo tres años después de que Air France absorbiera a KLM, en 2004, la nueva compañía se ha convertido en la aerolínea más saneada del mundo: es la que más factura y la tercera que más pasajeros-kilómetro transporta. A raíz de ello, ha empezado el baile de parejas en el mundo de la aviación en la que pocas compañías generan beneficios.

Pocos meses después, la compañía America West compró US Airways (la quinta aerolínea más grande de Estados Unidos).

Los últimos meses, la propia Air France-KLM ha estado intentando comprar Alitalia. Hemos sido testigos de los tanteos entre Iberia, British Aiways y American Airlines. Las últimas noticias que hemos recibido en España son que las aerolíneas de bajo coste Vueling y Clickair se van a fusionar.

Los casos arriba mencionados atañen a aerolíneas que compran otras aerolíneas, pero existe otro tipo de emparejamiento: el de conveniencia. Recientemente, United y Continental unieron fuerzas para trabajar como una única aerolínea, aunque sus estados financieros van a seguir siendo independientes. Esta misma semana, dos de las aerolíneas de bajo coste más significativas de Norteamérica anunciaron su partnership: Southwest (que es por cierto la única aerolínea americana que genera beneficios) y la canadiense Westjet.

No obstante, el motivo por el que he empezado a escribir este artículo es la fusión entre la segunda y la cuarta aerolíneas más grandes de Estados Unidos: Delta y Northwest. La convergencia de ambas aerolíneas está pendiente de la validación por parte del tribunal de competencia, lo que implica que ambas compañías están enfrascadas en agresivas campañas de lobbying.

Conozco mucha gente tanto dentro de Delta como de Northwest y estos días he estado revisando con ellos los materiales de lobbying que la junta encargada de la fusión de ambas aerolíneas está produciendo y que son, en más de una ocasión, muy similares a best sellers como “La Tapadera”, “El cliente” o “Syriana”.

El cerebro de esta operación es sin duda el CEO de Delta, Richard Anderson, quien fue CEO de Northwest y conoce los mecanismos internos de su antigua casa a la perfección. Además conoce a los políticos más importantes de los estados donde están registradas sendas aerolíneas: Georgia (Delta) y Minnesota (NWA).

Además de haber lanzado un sitio web ad hoc para dar a conocer el proyecto (y de paso vender su cara más amable), las dos compañías están invirtiendo millones de dólares en convencer a los públicos internos y externos de la conveniencia de su fusión. Estos días desvelaré algunas de las acciones que Richardson y su equipo están llevando a cabo.

La siguiente gráfica muestra los públicos a los que el equipo de Anderson tiene que convencer para que la fusión sea una realidad. En mi siguiente entrada hablaré de cómo se convenció a los accionistas de ambas empresas, a los directivos de Northwest y cómo se está ejerciendo presión sobre los políticos. En una segunda entrada describiré las acciones encaminadas a convencer a los clientes, empleados y autoridades internacionales.