En muy poco tiempo hemos pasado de las TV de plasma a las de LED, a las de 3D, a las smart TVs y finalmente a las controladas por voz… ¿No te preguntas por qué? La respuesta la tienen los departamentos de marketing de los fabricantes: creando nuevas líneas de producto podemos conseguir que pagues más de un 39% por algo que es básicamente lo mismo.

Uno de los economistas del comportamiento más reputados, Dan Ariely, explica que los consumidores valoran un producto en función del resto de productos de su mismas cualidades. Si entraras en una tienda en la que venden máquinas que enseñan a bailar (un invento revolucionario, si como yo no sabes bailar) por 2.500 euros quizás te parezca caro, sobre todo si ya sabes bailar. Pero si al lado hubiese otra máquina para enseñar a bailar por 5.000 euros (y estas fueran las dos únicas marcas del mercado) la primera ya no te parecería tan cara. Eso es porque todo el mundo valora los bienes según el precio de bienes similares.

Cuando creas una TV en 3D el precio que le pongas no podrá ser 400% más elevado que el de una TV normal, pero desde luego puede ser mucho más elevado porque es una línea nueva de producto. Hasta que no haya otro fabricante que lance el producto a un precio radicalmente más económico pensarás que pagar un 40% más por una TV con 3D que por una TV normal es lógico.

Por lo tanto un truco que empleamos los expertos de marketing es el “Decoy”. Poner un precio “cebo” que distorsiona la percepción de precio del resto de productos de una línea para que acabes pagando un 30 ó 40% por lo que queremos que compres. Aquí tienes un ejemplo: