Hoy he tenido una conversación super interesante con Dani y Sandra, responsables de CAE, una empresa super puntera de e-learning, en EEUU. Dani y Sandra me comentaban que andan a la caza de distribuidores para comercializar su producto. Esa es la pregunta que toda empresa española se hace al acceder al mercado americano por primera vez: ¿trabajo con distribuidores o con mi propio personal?

Precisamente también hoy hablaba con Patricio Barriga acerca de ello y ambos coincidimos en que el modelo tradicional de venta a través de distribuidores ha quedado obsoleto: las economías emergentes y la desintermediación generada por las nuevas tecnologías han acabado con él.

No obstante, sigo recomendando dar los primeros pasos en este mercado de la mano de un distribuidor, al menos a medio plazo. El mercado americano es lo suficientemente complejo para no aventurarse sin conocer los riesgos y las peculiaridades que entraña. A medio plazo, un distribuidor asienta prioridades, crea imagen de marca y nos orienta en el proceso de producción de materiales de venta y de cumplimiento con las normativas vigentes.

El primer paso para obtener un distribuidor sigue siendo exhibir en una feria de tu sector. TSNN.com es un directorio muy útil para encontrar los eventos más importantes.

Una vez hayas encontrado un distribuidor, evalúa los siguientes aspectos (inspirados en un artículo de Cheryl Lockhart) acerca de ellos:

• Que ofrezcan líneas de producto similares a las tuyas pero que no sean competencia directa. En realidad esta es la única manera de saber cuál es su experiencia en nuestro sector.

• Que ofrezcan productos que complementen el tuyo. El mercado americano presta mucha importancia a los “one stop shops”: distribuidores que tengan la capacidad de ofrecer todos los productos necesitados para completar un proyecto y no sólo una parte de ellos.

• Que tengan redes comerciales establecidas y contactos con los compradores clave.

• Que tengan liquidez y un historial financiero limpio. Para ello recomiendo utilizar el credit check report que ofrece Dunn & Bradstreet o (si se quiere ahorrar unos dólares) solicitar referencias (ver el template que se ofrece en workz).

• Que tengan el personal y el presupuesto de marketing adecuado, además de la predisposición para invertir en tu línea de productos. Intenta que el distribuidor establezca un mínimo de ventas para mantener la exclusiva de producto.

• Visita sus instalaciones y evalúa la capacidad de sus almacenes, la estética de sus tiendas y oficinas y, sobre todo, su servicio administrativo y post venta.

• Que conozcan las normativas vigentes en materia de importación y comercialización del tipo de producto que produces.

• Obtén referencias del distribuidor por parte de otros proveedores y clientes.

• Y, por supuesto, fíate de tus instintos. Las reuniones que mantengas con el distribuidor cara a cara te ayudarán mucho a establecer cuáles son sus intenciones y su grado de compromiso.